Để một nhà phát triển ứng dụng đo lường thành công tỉ suất hoàn vốn (ROI) của chiến dịch tăng trưởng hoặc tiếp thị, họ phải hiểu giá trị vòng đời (LTV) của người dùng. Còn được gọi là giá trị vòng đời của khách hàng (CLTV), LTV mang ý nghĩa đúng tên gọi của nó — giá trị trung bình khách hàng hoặc người dùng mang lại, trong vòng đời sử dụng của họ với ứng dụng của bạn.
Tuy nhiên, các chuyên gia vẫn chưa tìm ra cách tốt nhất để đo LTV. Hầu hết các bài viết thậm chí thừa nhận rằng có nhiều cách để đo LTV, và tùy theo nhà phát triển chọn, phụ thuộc vào loại ứng dụng của họ và số liệu có sẵn cho họ. Điều thú vị là, một cuộc khảo sát của Tapdaq cho thấy các nhà phát triển nhất trí rằng giá trị vòng đời là thước đo quan trọng nhất của marketing thông qua ứng dụng di động.
Mặc dù cấu trúc của phương trình LTV vẫn đang được tranh luận sôi nổi, có một điều mà tất cả các nhà phát triển đều đồng ý — các biến số của nó. Cải thiện bất kỳ biến nào một cách độc lập sẽ cải thiện giá trị của người dùng của bạn. Như đã giải thích trong một bài đăng của Apptamin, những biến số này là:
Monetization (kiếm tiền) — Khách hàng đóng góp bao nhiêu vào doanh thu trên điện thoại di động (dưới dạng hiển thị quảng cáo, đăng ký hoặc giao dịch trong ứng dụng).
Retention (giữ khách hàng) — Mức độ tương tác của khách hàng với ứng dụng của bạn, đặc biệt là trung bình độ dài của vòng đời khách hàng.
Virality (độ lan truyền) — Tổng giá trị của người dùng bổ sung mà khách hàng sẽ giới thiệu đến ứng dụng của bạn.
Bây giờ câu hỏi hiển nhiên là, làm thế nào để cải thiện yếu tố tác động đến giá trị vòng đời của ứng dụng của khách hàng? Một lựa chọn: deep links (liên kết sâu). Các deep links có khả năng cải thiện cả ba yếu tố đằng sau LTV. Chúng tôi sẽ giới thiệu một số cách deep links có thể được sử dụng để cải thiện khả năng kiếm tiền, duy trì và số lượng chia sẻ của ứng dụng, cũng như cung cấp một số thông tin chi tiết về các lift metrics (chỉ số được nâng cao) mà chúng tôi đã thấy trên hàng ngàn ứng dụng di động trên nền tảng của mình.
Tăng giá trị vòng đời với các deep links
Biết được LTV của người dùng ứng dụng di động mở ra một thế giới hoàn toàn mới để thử nghiệm và phát triển. Một khi bạn có thể tính toán LTV, bạn có thể ưu tiên và đo lường tác động của việc xây dựng các tính năng mới hoặc thử nghiệm các chiến dịch tiếp thị khác nhau. Vì LTV là tổng hợp của 3 yếu tố, với tư cách là một nhà phát triển ứng dụng, bạn có quyền lựa chọn tập trung vào biến số mà bạn nghĩ sẽ tác động đến LTV của mình nhiều nhất. Ví dụ: nếu bạn biết sẽ kiếm được tiền khi quy mô đủ lớn, hãy tập trung vào tính lan truyền và duy trì cho mục tiêu ngắn hạn. Nếu người dùng của bạn chia sẻ nhiều nhưng có vòng đời ngắn, deep links để duy trì là dành cho bạn. Tùy thuộc vào những gì bạn cần, hãy chuyển đến một phần bên dưới và tìm hiểu xem các deep links có thể giúp ích như thế nào.
Kiếm tiền từ ứng dụng
Các deep links có các trường hợp sử dụng rõ ràng khi nói đến tính lan truyền và duy trì, nhưng tại Appspirer, chúng tôi vẫn chưa dành nhiều thời gian để nói về kiếm tiền. Tại sao vậy? Hầu hết các ứng dụng đều sẽ không kiếm được tiền. Hầu hết các nhà phát triển tham gia vào hệ sinh thái ứng dụng di động khi biết rằng cơ hội kiếm tiền duy nhất của họ là khi đạt được một quy mô nhất định. Vì vậy, đầu tiên họ tập trung vào tăng trưởng. Nhưng có được người dùng lại tốn kém. Chúng tôi sẽ cho bạn thấy các deep links làm giảm chi phí cho mỗi lần cài đặt (CPI) và lý do tại sao các ứng dụng mới nên tập trung vào điều này trước khi kiếm tiền.
Chúng tôi sẽ không bỏ qua việc kiếm tiền. Có nhiều trường hợp các deep links có thể và sẽ có tác dụng, cụ thể là vì khả năng di chuyển người dùng xuống phễu bán hàng.
Di chuyển người dùng ứng dụng xuống phễu bán hàng
Tất cả các bạn đã thấy hình ảnh của cái phễu này. Hình dạng đa tầng, hình nón đi từ nhận thức ở đầu lớn đến khách hàng ở đầu kia. (Bạn không biết tôi đang đề cập đến điều gì? Như ví dụ này.
Mục đích của cái phễu là để chứng minh rằng số lượng khách hàng tiềm năng giảm theo mỗi bước mà người dùng phải trải qua để trở thành khách hàng. Vì vậy lí tưởng nhất là nên bỏ qua càng nhiều giai đoạn như thế càng tốt. Đó là nơi các deep links xuất hiện.
Trong ví dụ video, Close5, một công ty eBay, sử dụng biểu tượng thông minh được liên kết sâu, để chuyển đổi người dùng web di động thành người dùng ứng dụng. Nhưng không chỉ dừng lại ở đó... Như bạn thấy trong video, deep links lưu trữ các thông số của người dùng đến, đưa họ trực tiếp đến nội dung trong ứng dụng mà họ đã xem trên web di động. Trong lần đầu tiên sử dụng ứng dụng, người dùng chỉ cần bắt đầu một bước từ khi mua hàng, trên một phần nội dung mà chúng tôi biết họ quan tâm.
Trong một ví dụ khác, Hotel Tonight sử dụng quảng cáo được liên kết sâu để tận dụng xu hướng mua của người tìm kiếm. Khi người dùng nhập vào ‘khách sạn ở Seattle’, Hotel Tonight sẽ hiển thị cho họ một quảng cáo được liên kết sâu để đưa họ trực tiếp đến nhà/phòng cho thuê ở thành phố Seattle trong ứng dụng. Một lần nữa, bằng cách giảm thiểu các bước mua hàng, các ứng dụng này sử dụng các deep links để tối ưu hóa các kênh kiếm tiền mà họ đã thiết lập.
Giảm chi phí thu hút khách hàng
Như chúng ta đã thảo luận trước đó, nhiều ứng dụng không có doanh thu và không sớm lên kế hoạch bật công tắc kiếm tiền. Đối với các ứng dụng này, việc giảm chi phí mua lại khách hàng (CAC) cũng quan trọng như việc tối ưu hóa việc kiếm tiền. Chi phí mua lại của khách hàng đã tăng 84% trong năm qua và ở mức 4,14 USD cho mỗi người dùng tính đến tháng 9 năm 2015. Đối với một người, trả ít tiền hơn để có được khách hàng mới cho phép họ mở rộng quy mô đến một điểm mà họ có thể kiếm tiền nhanh hơn. Nếu họ không có kế hoạch kiếm tiền, CAC giảm có thể cho phép họ đạt đến một điểm mà đây là một giá trị phi tiền tệ khác trong mạng lưới mà họ đã tạo ra. Dù lý do là gì, việc giảm CAC luôn luôn là đươc nhà phát triển ứng dụng hoặc nhà tiếp thị cân nhắc.
Khi chúng tôi phân tích kết quả cho Hotel Tonight, chúng tôi nhận thấy rằng việc các quảng cáo deep links với nội dung làm giảm 16% chi phí cho mỗi lần cài đặt. Điều này là do tỷ lệ cài đặt để đặt phòng của họ từ quảng cáo tăng 18%. Điều này có nghĩa là họ có thể tăng chi tiêu quảng cáo một cách tự tin, cuối cùng là tăng 94% số lượng đặt phòng, 80% số lượt cài đặt và 99% doanh thu theo tháng. Xem cách kiếm tiền và CAC có liên quan như thế nào?
Giữ chân và sự tái cam kết của người dùng với ứng dụng
Yếu tố thứ hai tác động lên giá trị vòng đời là duy trì. Sự níu kéo người dùng là rất quan trọng đối với LTV vì nó xác định vòng đời hoạt động của người dùng ứng dụng. Chúng ta sẽ xem xét không chỉ cách các deep links cải thiện khả năng giữ chân mà còn cách chúng có thể tái cam kết với người dùng ứng dụng mà bạn có thể đã mất. Trong cả hai trường hợp, vòng đời sử dụng của khách hàng tăng lên.
Cải thiện khả năng giữ chân người dùng
Người dùng di động đang lúng túng. Năm nay, tỷ lệ ứng dụng di động được sử dụng chỉ một lần là khoảng 20%. Và đó là một sự cải thiện so với năm ngoái! Vì vậy, mặc dù 30 ngày là không dài, đối với người dùng ứng dụng di động, nó có thể là cả đời. Do đó, việc duy trì ứng dụng di động thường được đo bằng các khoảng thời gian 1 ngày, 7 ngày và 30 ngày.
Gần đây, chúng tôi đã tiến hành một nghiên cứu để xem xét tác động của deep links đến việc giữ chân người dùng. Kết quả khá kinh ngạc. Người dùng đến từ một deep links tăng 75% trong 1 ngày, 89% trong 1 tuần và 103% trong 1 tháng. Điều này có nghĩa là các deep links có thể gấp đôi vòng đời của khách hàng.
Deep links để tái cam kết
Không có ứng dụng nào là hoàn hảo. Ngay cả khi bạn có thể cải thiện khả năng níu kéo người dùng, bạn vẫn sẽ mất người dùng. Nhưng họ không biến mất mãi mãi. Có một số kỹ thuật duy trì nhất định sử dụng các deep links để thúc đẩy sự quay trở lại.
Một lợi ích của các liên kết Branch là chúng tương thích với mọi nền tảng và chuẩn tìm kiếm, bao gồm cả Spotlight Search. Trong một bài đăng gần đây, chúng tôi trình bày cách bạn có thể sử dụng Spotlight Search để cải thiện sự tái cam kết. Mặc dù Spotlight Search chưa cho phép bạn liệt kê nội dung ứng dụng cho những người dùng không có ứng dụng của bạn, nhưng nó cho phép bạn liệt kê nội dung với những người dùng đã cài đặt ứng dụng của bạn. Bằng cách liệt kê nội dung của bạn trên Spotlight, người dùng đã bỏ đi có một kênh mới để khám phá nội dung ứng dụng có thể kích thích lại họ về ứng dụng của bạn.
Xây dựng tính lan truyền vào ứng dụng của bạn
Yếu tố cuối cùng của một LTV người dùng tăng lên là tính lan truyền. CEO của chúng tôi sẽ đi sâu vào chi tiết về cách làm cho ứng dụng của bạn viral bằng cách biến nó thành một công cụ tăng trưởng di động. Ông xác định công cụ tăng trưởng di động là một công cụ theo chu kỳ khiến người dùng hiện tại có thể mời bạn bè của họ. Có bốn giai đoạn quan trọng: nhận thức, tải, kích hoạt và chia sẻ. Như bạn thấy, những điều này tương quan chặt chẽ với các yếu tố của LTV khách hàng, và anh ấy sẽ phân tích các ví dụ về cách deep links đóng một vai trò trong mỗi giai đoạn này.
Cải thiện khả năng chia sẻ ứng dụng
Quay lại ví dụ Close5 ở trên khi người dùng được liên kết sâu với nội dung trong ứng dụng mà họ quan tâm? Điều này không chỉ đưa họ xuống phễu mua hàng, mà còn làm tăng tần suất họ chia sẻ. Và nó không phải là một đột phá nhỏ. Người dùng đến từ một deep links đã chia sẻ trung bình 1,34 liên kết, tăng từ 0,17 liên kết hoặc gấp 7,8 lần so với những người đến từ các phễu khác. Trung bình, mỗi người dùng đến từ một deep links của Appspirer được chia sẻ với nhiều người dùng khác, vượt qua "ranh giới viral" mà mọi ứng dụng đều tìm kiếm. Các biểu đồ dưới đây mô tả sự khác biệt trong lưu lượng của người dùng (user flow) nhấp vào biểu ngữ web - biểu tượng đầu tiên không có liên kết Appspirer và biểu tượng thứ hai có.
Theo dõi và thưởng cho các lượt giới thiệu
Các nhà phát triển ứng dụng và nhà tiếp thị biết rằng người dùng hiện tại là chìa khóa dẫn tới sự viral và sẽ cố gắng thưởng hoặc khuyến khích những người dùng này mời những người khác. Tuy nhiên, việc xây dựng các chương trình giới thiệu phức tạp lại là một nhiệm vụ khá khó khăn. Với tính năng giới thiệu của Appspirer, tất cả các logic, định tuyến và phần thưởng sẽ được xử lý tự động. Hơn nữa, vì các liên kết Appspirer có thể lưu trữ các thông số người dùng, không cần phải sử dụng mã giới thiệu để nhận được phần thưởng, theo đó giảm một hoặc nhiều bước trong quá trình thu hút khách hàng.
The League sử dụng hệ thống giới thiệu để tùy chỉnh trải nghiệm sau khi cài đặt, loại bỏ nhu cầu về mã khuyến mãi và xác định và thưởng cho người dùng có ảnh hưởng bằng cách sử dụng bảng điều khiển của Branch. Kết quả là, họ đã thấy số lượt cài đặt tăng 30% thông qua giới thiệu người dùng, số lượt chuyển đổi tăng 31% để đăng ký người dùng được giới thiệu và tăng gấp đôi số lượt tương tác cho những người dùng này.
Tác động tổng thể của các deep links đến giá trị vòng đời của khách hàng
Bây giờ bạn đã thấy một số ví dụ trực quan về cách các deep links có thể cải thiện việc kiếm tiền, duy trì và tính lan truyền của ứng dụng, bạn có thể xác định và ưu tiên các tính năng deep links nào để thử. Tác động của các tính năng của Appspirer trên LTV sẽ thay đổi tùy thuộc vào các yếu tố khác nhau. Người dùng có được khuyến khích chia sẻ không? Vòng đời khách hàng trung bình của bạn là bao lâu? Trước tiên, hãy xem hiệu suất kiếm tiền, độ duy trì và tính lan truyền hiện tại của ứng dụng của bạn và xem khía cạnh nào cần được quan tâm nhất. Bạn biết rõ nhất về ứng dụng và người dùng của mình, vì vậy tôi sẽ để cho bạn ưu tiên danh sách các tính năng mà bạn muốn thử.
Vào cuối ngày, bất kể bạn sử dụng phương trình nào để đo LTV, các deep links sẽ giúp ích cho bạn
